17. Содержание основных этапов процесса сбыта готовой продукции предприятиями-производителями.
Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции.
Сбытовая д-ть пред-тия — это вид КД, осуществляемый после завершения произ-ва, включая продажу товара покупателю, доставку его потребителю и послепродажное об-служивание.
КД по сбыту готовой продукции включает этапы:
1) изучение рынка сбыта
Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продаж продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.
2) разработка сбытовой программы
По результатам исследований рынка разрабатывается сбытовая программа, которая представляет собой систему планов: стратегический и среднесрочный, годовой и краткосрочный планы сбыта предприятия. Стратегический план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предпри-ятия. В процессе разработки планов сбыта продукции определяется общий объем поставок продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году и поквар-тально с распределением по месяцам.
3) установление хоз.связей с потребителями, и заключение договоров купли-продажи
Возникающие при поставках продукции производственно-технического назначения меж-ду поставщиками и потребителями хозяйственные связи представляют собой совокуп-ность организационных, экономических, и правовых взаимоотношений.
В зависимости от того, устанавливаются хозяйственные связи между предприятиями не-посредственно или через посредника (снабженческо-сбытовую или торговую организа-цию), различают прямые хозяйственные связи и хозяйственные связи с посредником, или хозяйственные косвенные связи. В зависимости от степени устойчивости хозяйственные связи подразделяются на кратковременные и длительные.
С помощью договоров стороны закрепляют взаимные обязательства по поставкам про-дукции, уточняют и конкретизируют плановые задания, намечают пути и способы их вы-полнения, предусматривают постоянный контроль, и ответственность за выполнение взя-ты обязательств.
При организации оптовой торговли применяются договоры поставки и договоры купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки тем, что, во-первых, товары сдаются по-купателю тот час же по заключении договора, а в случае поставки – через определенный срок. Во-вторых, тем, что предметом купли-продажи является определенный товар, су-ществующий и принадлежащий предприятию-продавцу в момент заключения догово-ра, предметом же поставки может быть товар, определенный в момент заключения дого-вора только количеством и качеством, либо вообще еще не изготовленный.
4) составление графиков отгрузки продукции
На основании годовых, квартальных и месячных планов поставок в соответствии с дого-ворами отдел сбыта составляет номенклатурный и календарный планы-графики отгрузки готовой продукции. В этих планах общие объемы поставки расшифровываются по типам, маркам, видам, размерам производимой продукции, сроком поставки и конкретным по-требителям. Данные планы позволяют предприятию контролировать ход поставки кон-кретной продукции в разрезе каждого конкретного потребителя. Они используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности.
5) приемка готовой продукции от цехов-изготовителей
Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады гото-вых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Прием гото-вой продукции от цехов производится складом и оформляется специальными документа-ми: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями.
6) отгрузка продукции
После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Отгрузка продукции – это отправка продукции потребителю железнодорожным, автомобильным, водным или воздушным транспортом. (Отпуск продукции – это сдача готовой продукции грузополучателю, который своими или привлеченными транспортными средствами вы-возит продукцию со склада поставщика) Отгрузка может осуществляться различными видами транспорта (в зависимости от расстояния перевозки).
7) контроль за платежеспособностью потребителей, и ведение расчетов с ними
Поскольку обязательным условием выполнение плана реализации является поступление денежных средств на расчетный счет предприятия в течение планового периода, плановые сроки отгрузки продукции должны устанавливаться с учетом отдаленности покупателей, сроков пробега платежных документов, времени акцепта и обработки документов в бан-ках поставщика и потребителя.
Формы и порядок расчетов предприятий со своими контрагентами определяются законо-дательством Российской Федерации и обязательно должны быть предусмотрены в догово-ре. Расчеты между оптовыми предприятиями, как правило, осуществляются в безналич-ном порядке через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщи-ка. Кроме того, могут использоваться и наличные расчеты.
8) участие в формировании портфеля заказов
Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произ-ведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с зака-зами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися произ-водственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит со-вместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предпри-ятия.
9) организация фирменной торговли
Фирменная торговля ведет к укреплению положения предприятий-производителей, обес-печивает рынок сбыта, а значит, стабильность и доходность. Главной целью фирменной торговля является расширение рынка сбыта и увеличение объема продажи товаров, выра-батываемых фирмой. Достижение этой цели будет способствовать достижению целей са-мой фирмы, направленных на увеличение производства и усиление позиций фирмы на по-требительском рынке.
