19. Содержание основных этапов процесса коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.
Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.
КД в сфере розничной торговли включает этапы:
1) определение места положения, специализации и режима работы розничного торгового предприятия
Выбор места расположения магазина - один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей, так как потребители чаще всего выбирают магазины, которые находятся с ними рядом.
2) изучение и прогнозирование потребительского спроса, гибкое реагирование на его изменение
Создание торгового предприятия следует начинать с изучения с помощью средств маркетинга спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Данные факторы является необходимым условием успешной работы торгового предприятия.
3) определение и формирование оптимального розничного ассортимента
Ассортимент товаров – это набор товаров, объединенных по к/либо признаку или их сово-купности. Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Именно товарный ассортимент становится ключевым факто-ром в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями (чем боль-ше в продаже разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле). Розничному торговцу предстоит принять решение о широте товарного ассортимента (узкий или широ-кий) и его глубине (мелкий или глубокий). Широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товара, включенных в номенклатуру. Глубина определяется числом разновидностей товаров по каждому наименованию. Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассорти-мента товаров.
4) поиск и определение оптимальных поставщиков, цены закупки, периодов закупки и графиков завоза товаров
Каждое предприятие должно делать выбор таких поставщиков, которые позволят ему лучшим образом достичь своих целей – обеспечить получение прибыли, увеличить объём продаж, закрепить и расширить свою роль на товарных рынках, решить имеющиеся эко-номико-финансовые проблемы и т.п.
Цены, запрашиваемые розничными торговцами, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Способность розничного торговца совершать тщательно продуманные закупки - важнейшая составляющая его успешной деятельности.
5) закупка качественного товара, обеспечение его сохранности
Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно
организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы
торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и
поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономиче-ский район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производст-венные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных пред-приятиях.
6) организация и осуществление торгового процесса
Процесс продажи при самообслуживании состоит из следующих основных операций:
- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых то-варах, оказываемых услугах и т. д.;
- получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
- оплата купленных товаров;
- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
- возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентра-ции.
Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).
Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих опера-ций:
- встреча покупателя и выявление его намерения;
- предложение и показ товаров;
- помощь в выборе товаров и консультация;
- предложение сопутствующих и новых товаров;
- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмерива-нием;
- расчетные операции;
- упаковка и выдача покупок.
7) выбор и оптимальное сочетание форм и методов торговли
Виды розничной торговли:
I. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, тор-говые автоматы. Существует много видов магазинов: традиционное обслуживание через прилавок; магазины самообслуживания; магазины типа «магазин-склад»; магазины, тор-гующие по каталогам; продажа через торговые автоматы.
II. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию. Виды торговли: разносная с применением лотков и других несложных устройств; развозная с использованием автоматов, вагонолавок; прямая продажа на дому.
III. Посылочная торговля.
Метод продажи – это способ обслуживания покупателей. В розничной торговле применя-ют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслужива-ния; по образцам; с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; по предварительным заказам.
8) разработка и внедрение системы наценок и скидок, в том числе дисконтных систем
9) оказание дополнительных торговых услуг
Розничному торговцу предстоит также решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. 3 группы услуг : предпродажные (прием заказов, примерочные), послепродажные (транспортировка, установка, подгонка по фигуре) и дополнительные (кафе, присмотр за детьми, предоставление кредитов). Комплекс услуг является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных.
10) разработка системы продвижения новых товаров
Торговое предприятие может использовать один вид или сочетание четырех основных ви-дов продвижения: 1. Реклама – любая оплаченная форма неличностного представления идей, товаров, услуг определенным спонсором. 2. Формирование общественного мнения (Public Relations) – неличностное стимулирование спроса на товар, услугу или деятель-ность посредством помещения коммерчески важных новостей в периодических изданиях или получение благоприятных презентаций на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором. 3. Персональные продажи – устное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателя-ми с целью совершения продажи. 4. Стимулирование сбыта – выставки, демонстрации, презентации, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, не входящие в стан-дартные процедуры продвижения.
