5. Коммерческая работа по продаже товаров на оптово-посредническом предприятии.
Существует несколько методов продажи товаров со складов оптовых предприятий. Методами продажи являются:
1. Продажа на основе личной отборки.
2. Продажа товара через ассортиментные кабинеты и демонстрационные залы.
3. Продажа товаров по контрактам.
4. Метод почтово-посылочных операций.
5. По письменным и телефонным заказам.
6. Через разъездных агентов.
Данные методы обеспечивают качественное и своевременное обеспечение потребителей товарами в нужном ассортименте и качестве, удовлетворяют некоторые специфические потребности потребителей.
На средних и крупных оптовых предприятиях при большом объёме товарооборота организуются отделы продаж. Штат отдела состоит из следующих категорий работников:
1. Управляющий отделом продаж – возглавляет отдел. Его главной задачей является руководство, контроль и координация работ по продаже товаров. Помимо этого управляющий разрабатывает должностные инструкции для каждого работника своего отдела, составляет планы продаж, проводит мероприятия по расширению рынка сбыта. Организация обучения и оказания помощи работников в осуществлении их текущей деятельности.
2. Инженер отдела продаж. Осуществляет техническое обслуживание потребителей. Его работа связана с испытанием, наладкой, использованием различных приборов, машин, оборудования. В обязанности входит знание технических характеристик различных товаров, умение работы с чертежами и кальками. Его используют для обслуживания технических потребностей. На практике инженер совмещает две профессии – инженера и продавца.
3. Товаровед отдела продаж оформляет заказы потребителей, осуществляет контроль за выполнением заказа, консультирует по вопросам ассортимента и качества товаров, ведёт систематическое наблюдение за состоянием товарных запасов на складах. Обязанности товароведа отдела продаж отличаются от обязанностей продавца отдела продаж.
4. Продавец отдела продаж обычно работает совместно с товароведом, помогает покупателю в отборе товара, оформляет заказ потребителей. Он должен уметь квалифицированно ответить на все вопросы покупателя, связанные с качеством, условиями поставки и прочим.
На крупных предприятиях могут быть ассистенты продавца отдела продаж.
Торговые агенты оптовых предприятий осуществляют разъездную продажу товаров.
Канцелярские работники.
Сущность метода продажи на основе личной отборки товаров покупателем состоит в том, что покупатель осуществляет отбор товаров со склада без участия представителя оптовой фирмы.
При продаже товаров сложного ассортимента, а также новых и малоизвестных товаров этот метод позволяет ознакомиться со всеми имеющимися на складе товарами по всем ассортиментным позициям. Система личного отбора покупателем делает отношения между ними более конкретными и оперативными. Составление заказа осуществляется в присутствии покупателя, что позволяет выявить отношение покупателя к ассортименту, качеству, внешнему оформлению, определяет тенденции к изменению спроса, учитывает пожелания и замечания при составлении заказа.
Организация ассортиментных кабинетов и демонстрационных залов – это разновидность продажи товаров со складов.
Отбор товаров в секции складов имеет ряд недостатков: покупателю трудно ознакомиться со всем ассортиментом товара. Наиболее удобно для ознакомления и отбора товаров – ассортиментные кабинеты и демонстрационные залы.
В демонстрационных залах продавец проводит испытания новых товаров и демонстрирует их действие. Они также являются местами заключения торговых сделок и ведения переговоров. В работе демонстрационных залов часто принимают участие представители производителя товаров. Это очень важная часть работы, так как налаживается обратная связь между производителем и покупателем. Организация демонстрационных залов – это эффективное средство рекламы и получает всё большое распространение. При работе ассортиментных кабинетов осуществляются дополнительные услуги: наладка оборудования и приборов, доставка к месту потребления, установка и пуск на месте использования.
Для некоторых покупателей и некоторых видов товаров используются особые виды продаж:
1. По каталогам товаров. Такие продажи организуются по товарным каталогам. Во многих отраслях торговли именно каталог является основным средством предложения товаров.
2. По проспектам. Цель – информирование покупателей о свойствах, технических характеристиках, конструктивных особенностях, гарантийном ремонте, способах их использования и ухода за ними.
3. По контрактам. При больших масштабах деятельности создается служба организации продаж по контрактам. Она широко используется для обеспечения деятельности подрядных и субподрядных организаций в производстве и строительстве. Главный контракт с непосредственным заказчиком (принципалом), а подрядчики и субподрядчики принимают на себя выполнение части работ. Как правило, это контракты на поставку больших партий товара в течение продолжительного периода времени.
4. Продажа товаров методом почтово-посылочных операций. Данный метод оптовой продажи товаров применяют для покупателей, расположенных на значительном расстоянии от склада оптовика. Эта форма используется при продаже только мелкооптовых партий товара.
Методы стимулирования продаж:
• Один из важнейших методов – расширение рекламной деятельности (через СМИ) с целью доведения информации до потребителя об ассортименте и создания спроса.
• Использование накопительных и разовых скидок, в зависимости от суммы покупки на товары.
• Многие фирмы объявляют день продажи какого-либо товара из своего ассортимента, в этот день используются скидки, специальные предложения.
• Доставка товара покупателю бесплатно в черте города.
• Совмещение момента продажи и его опрос о его пожеланиях, об улучшении ассортимента и увеличение продаж. Участие клиента в формировании ассортимента.
• Постоянное отслеживание качества уже известных товаров. Обратная связь между продавцом и покупателем.
