9. КОНЦЕПЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
Любая деят-ть оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели п/п-тия. Без чётко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деят-ть, разработать её стратегию и оценить эффективность. Задачей коммерч. деят-ти явл-ся реализация целей торгового п/п-тия, поэтому важно правильно определить концепцию её функционирования и развития.
Основу концепции КД составляют: возрастающая роль коммерции, знание её мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в КД – комплексный подход, сочетающий принципы её проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.
При проектировании КД торгового предприятия следует соблюдать следующие принципы:
 полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;
 приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;
 ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купле-продаже товаров;
 взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;
 предвидение коммерческих рисков;
 адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;
 получение прибыли от реализуемой продукции.
С учётом экономических факторов рынка и целей предназначенности торгового предприятия на коммерч. деят-ть возлагается выполнение следующих функций.
Формирование коммерч. политики. Под коммерч. политикой понимается определение текущих и перспективных задач КД, способов их решения. Она зависит от экономики товарного рынка, целей торгового предприятия, его реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерч. действий. Без коммерческой политики невозможно успешное функционирование торгового предприятия. К числу основных задач коммерч. политики п/п-тия можно отнести: усиление влияния на рынке; выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортиментной номенклатуры; повышение конкурентоспособности и уровня торгового обслуживания. Следует учесть, что коммерческая политика подлежит периодической корректировке с учётом изменяющихся условий внешней среды и новых возможностей торгового п/п-тия.
Комплексный подход к коммерч. работе. Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что коммерч. звенья торгового п/п-тия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь п/п-тия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю. Эффективность КД во многом зависит от всестороннего анализа внутренней и внешней среды, на основе которого принимаются взвешенные адекватные решения в коммерч. работе.
Управление куплей-продажей товаров на коммерч. основе. Процессы купли-продажи товаров и товародвижения всегда были предметом пристального внимания торгового п/п-тия. Коммерч. службы осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров. Партнерско-деловые связи между торговым п/п-тием и поставщиками товаров строятся на коммерч. основе (коммерч. сделки, коммерч. операции, товарно-денежный обмен). При этом определённое значение придается инструментам маркетинга, которые используются в комплексе с коммерч. действиями.
Развитие рынков товаров. При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношение между спросом и предложением. Это позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынков товаров как продовольственного, так и непродовольственного назначения.
Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. По мере становления потребительского рынка появляется всё большее кол-во разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, что в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналам движения. В данной ситуации коммерция должна обладать адаптивностью и своевременно реагировать на изменяющиеся условия.
Обеспечение учёта издержек, связанных с КД. Показателем снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с КД, и доходами, полученными в результате этой деятельности. Коммерч. успех во многом опр-ся взаимовыгодностью сделок, предприимчивостью и компетенцией коммерсанта. Одной из задач коммерч. работы явл-ся сокращение затрат на операции по доведению товаров до потребителей. Отсюда вытекает необходимость учёта издержек, связанных с КД.
Стратегия КД непосредственно связана со стратегией развития торгового п/п-тия. Заданные цели стратегии достигаются благодаря потенциальным возможностям торгового п/п-тия, удовлетворению запросов потребителей через торговую деят-ть, обеспечению конкурентных преимуществ на рынке и получению прибыли от продажи товаров. Стратегия не является неизменной, она периодически корректируется исходя из изменяющейся экономической политики и условий окружающей среды.
