7. Коммуникации с потребителем.
Коммуникации с потребителем осуществляются с помощью следующих методов:
1. Реклама – это любая форма неперсональной презентации, продвижение идей, товаров, услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.
Цели рекламы:
• Коммуникативная – связь потребителя и продавца
• Сбытовая цель.
Задачи рекламы:
• Сформировать у потребителей определённый уровень знаний о товаре.
• Постоянное формирование рынка новых потребителей.
• Стремление сделать максимальное количество потрбителей постоянными показателями данного товара.
• Стимулирование сбыта товара.
Виды рекламы:
• Информативная – применяется на этапе выведения товара на рынок, основная цель – рассказать рынку о товаре, неагрессивная.
• Увещевательная – применяется на стадии роста, т. к. на этой стадии очень много конкурентов у товара, реклама становится более агрессивной. В рекламе сравнивается товар с товарами-конкурентами (в рекламе называть марки конкурентов запрещено, использовать ролики в когда-либо, где видно название товаров кононкурентов тоже запрещено).
• Напоминающая – применяется на этапе зрелости, а также в период межсезонья. Напоминает об отличительных преимуществах данного товара, является агрессивной.
Критерии отбора рекламных средств:
• Охват (какое количество людей за один контакт познакомится с данной рекламой).
• Частота появления
• Сила воздействия
• Устойчивость.
• Заполненность (число рекламных объявлений на одной странице газеты).
• Срок предоставления рекламы (разница между покупкой рекламного места и выходом самой рекламы).
• Бесполезная аудитория.
2. Мероприятия по стимулированию сбыта – это кратковременные побудительные меры поощрения покупки / продажи товаров:
Стимулирование потребителя – скидки, розыгрыши, лотереи, бесплатные образцы.
Стимулирование продавца – льготы при оплате, выгодные предложения, премии, бонусы.
Основные цели по стимулированию сбыта:
1) Разовые цели:
• извлечь выгоду из ежегодных событий (8 марта, НГ);
• поддержка определённой рекламной компании;
• воспользоваться благоприятной возможностью.
2) Специфические цели:
• избавиться от излишних запасов;
• придать регулярность сезонному сбыту;
• оказать противодействие конкурентам.
3. Пропаганда (PR) –неличное стимулирование спроса на товар путем распространения об этом товаре коммерчески важных сведений и благожелательного представления о товаре в СМИ. Осуществляется через проведение презентаций, семинаров, пресс-конференций, публикацию статей, очерков, снятие фильмов, спонсорская деятельность.
4. Личные продажи – устное представление товара в ходе беседы с потенциальными покупателями в целях его продажи.
Во всем мире наиболее целесообразно с помощью личных продаж заниматься реализацией более дорогих товаров, технически сложных, требующих демонстрации товаров в действии и максимально учитывающих пожелания и требования заказчика.
